金額交渉が嫌いな僕が、Web制作費用を値引きする際に心がけていること。

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Web制作の仕事をしていると、値引き交渉をされることがかなりの頻度であります。

最近では、ブログや無料でWebサイトを作れるサービスなんかもあるので、Webサイトを作るのに制作会社にお金を払いたくない、という感覚の方もいらっしゃいます。

ですので、Web制作の値引き交渉もシビアになってきています。
昔であれば、出した見積りに対して「そんなものなのか」と納得して貰えたものが、工数の根拠など食い下がってでも安くして貰おうと、交渉してくる方も増えてきたように感じます。(悪いことではないとは思いますが。)

そんな状況ですので、値引き交渉には毎回神経をすり減らします。
Web制作は需要の数が限られており、最近ではクラウドソーシングなんかで激安で制作する個人もいますので、制作費用についてはシビアになってきていると思います。
(案件の規模にもよりますが。)

相見積を取られていると、提案内容の良さもありますが、価格競争の部分もかなりあります。いくら分厚い提案書でもっともらしいことを提案しても、担当者がいまいちWebに詳しくないと、結局決め手は制作費用になってしまいます。

むしろ結果を聞くと、価格が決め手ということはかなり多いです。
Web制作自体、小売りのように需要が多い仕事ではありませんので、強気の価格で毎度毎度失注するわけにはいきません。

特に営業がいないような制作会社であればなおさらです。

でも、値引かざるをえない状況で値引くとしても、値引いたこちらにも何かメリットが欲しい。そう思う僕が交渉の際に心がけていることを書いてみます。

なぜ値引きをするのか。

まずこの記事が、制作費用を値引くことを前提としていますが、なぜ値引くのかというところから説明します。

制作会社の中には値引きをしないところもあると思います。
制作者たるもの、それぐらい自信を持って品質と技術を売るべきなのかもしれません。

しかし、クライントにも予算がありますので、現実問題として値引きを交渉されるシーンが出てきます。

僕は応じられない値引きには応じませんが、失注するくらいならある程度は交渉に応じて、受注することを優先するスタンスです。
制作会社の経営者の方であれば分かると思うのですが、社員に仕事がなくて遊ばせておくくらいであれば、少しでも売上になる仕事を受注した方が良いのです。
(とは言っても、激安で仕事をたくさん取ってきて鉄火場のような状況になるのは嫌なので、毎回金額交渉はしっかりとさせていただきますが。)

その場でふたつ返事をしない。

もし値引くにしても、すぐにその場で「はい、わかりました」ではなく、ちょっと時間を置いてから返事をするようにしています。

言えばすぐに条件を飲む相手、と認識されるのは、制作を進めるうえで良くないと思っています。制作はコミュニケーションを取りながら一緒に作り上げていく部分があります。

受注者と発注者の力関係は、なかなかなくせるものではありませんが、二つ返事で相手の条件を飲んでしまうようだと、それ以降の制作進行や関係性にも影響してきます。

その場限りの相手であれば良いのですが、制作の仕事はその後のメンテナンスなんかもありますので、末永く良い関係を保っていくためにも、値引きに対して二つ返事で返事をしないようにしています。

下手すると相手がしびれを切らすまで少し置いておくこともあります。
(それはある程度の信頼関係が出来てからの話ではありますが。)

値引き交渉ではこちらに有利な条件も必ず付けて交渉する。

僕が必ず交渉の条件に入れるのが、請求月の指定や分割支払いです。
例えば、実際の納品できるのは来年の1月だけど、値引き代わりに12月に請求させてもらいます、などの条件です。

制作の仕事は代金と交換に納品物を納める訳ではありません。

制作が長引いて何か月もかかった挙句、納品月の更に翌々月の入金なんていうこともざらにあります。そうすると、その間の従業員の給与や事務所の賃貸料など固定料金分、どんどんお金が出ていきます。

制作の仕事は受注より、最終的にきちんと請求出来て入金されることをきちんとしていかないといけません。受注する時は思った以上に簡単でも、制作を進めていくうえで見積り以上の要望を見積り内で要求されたり、最終的には納品物に不満があるとして費用を払わないような方もいるようです。

もちろん、請求月を指定したからといって、そういったリスクがなくなるわけではありませんが、少しでも入金を前倒しにする、という条件で交渉しています。

ちなみに、支払いの件でいうと、初取引で制作前の着手金を支払えないという企業や個人と取引きするのは危険だと思っています。

値引きはあくまで発注してもらえる、という条件で。

制作の仕事では、見積書を何パターンも出して案件が頓挫するなんてことはしょっちゅうです。ですので、値引き交渉に先立って、発注していただけるのかどうかはよく確認します。

先方にも予算があって、その中での交渉だということはよく分かりますが、こちらも発注してもらえるのかどうか分からないことに対して、値引くというのもおかしな話です。

例えば相見積であれば、今日中に弊社に発注してもらえるのであれば、というようにすぐに発注をいただける条件で交渉します。
ですので、僕は発注書も一緒に持参して、その場で金額だけ書いて発注して貰える体制で交渉に臨むこともあります。

制作会社同士、散々価格競争だけさせられて、最後とんでもない激安価格で案件を受注するようなケースもあるようです。そうなると、それこそ制作会社同士で制作業界の費用を下げているようなものです。

数百円だから良いと言う感覚は捨てる。

よく100円以下の端数を切り落とすような値引きを要求されることがありますが、値引くにしても数百円だから良い、という感覚は持たない方が良いです。

広告代理店などは、受注した制作会社負担の会社も多く、振込み手数料の数百円はしっかり天引きされます。100円単位の値引きでも渋ると「せこいやっちゃなあ」といった感じで鼻で笑われることもありますが、気にしません。

数百円だから、という感覚で一度やりはじめると毎回値引きを入れることになります。
積み重なるとそれなりの金額になってきます。

もちろん、定期的に仕事をいただいているパートナーのようなクライアントであれば、その位の値引きは対応しますが、毎回100円単位でも支払い時期などの交渉はします。

数百円単位の値引きを交渉する時間が無駄、という意見もあるかと思いますが、会社全体の売上を意識していると、数百円の積み重ねも馬鹿にならないということがよく分かります。

制作は材料などの仕入れにお金は殆どかかりません。ですので、金額交渉の余地があるように思われがちです。

しかし、実際に制作を進めていくと、予想以上に制作に時間がかかってしまって、工数赤字なんてこともありえます。そういったことも踏まえての見積りなので、値引きはリスクですので、値引くにしてもきちんと交渉したいところです。

たかもブログ

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